Verhandlungsgeschick hilft nicht nur beim Einkauf von Waren oder Dienstleistungen, sondern auch der Auftragsaquise, bei Ausschreibungen, bei Verhandlungen mit Mitarbeitern und Lieferanten.
Erfolgreiche Verhandler sind Naturtalente, heißt es oft. Doch die Techniken lassen sich erlernen und eine gute Vorbereitung schafft die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss. Grundsätzlich ist Nachgeben und Einlenken ein Grundelement der Verhandlungsführung. Schließlich suchen zwei Seiten nach einer Lösung, mit der sie zufrieden sein können – auch auf lange Sicht.
Um für die Verhandlung gut gerüstet zu sein, sollte die Vorbereitung aus fünf Punkten bestehen. Wer diese Punkte sorgfältig abarbeitet, kann schon deutlich entspannter in die Gespräche gehen.
Fünf Punkte für die Vorbereitung
Die Interessen des Verhandlungspartners berücksichtigen
Dass beispielsweise ein Lieferant einen möglichst hohen Preis erzielen will, dürfte auf der Hand liegen. Viel wichtiger ist die Fragen nach den Motiven: Für die Verhandlung macht es durchaus einen Unterschied, ob jemand vor seinem Vorgesetzten gut dastehen will, ob er eine höhere Provision erhält oder ob es um sein eigenes Geld geht, da er der Inhaber des Unternehmens ist. Ebenso wichtig ist es, etwas über seine Verhandlungsgrenzen und Rahmenbedingungen herauszufinden. Wie weit darf er verhandeln? Wann braucht er das „okay“ seines Vorgesetzen? Nur wer sich in der Vorbereitung auch mit seinem Verhandlungspartner, seinen Interessen und seiner Situation beschäftigt, kann in der Verhandlung auf ihn eingehen. Mit etwas Einfühlungsvermögen können Sie Ihre Argumente darauf abstimmen und sind auf mögliche Gegenargumente bereits ein wenig vorbereitet.
Die eigenen Interessen hinterfragen
Klar: Jeder will dem Lieferanten möglichst wenig zahlen. Und vom Kunden will man den Auftrag. Aber ist das wirklich alles? Will ich den Auftrag auch um jeden Preis – selbst wenn das bedeutet, billiger als alle Mitbewerber zu sein? Oder ist es genauso wichtig, ein gutes Produkt zu liefern? Dann darf es in der Verhandlung nicht in erster Linie um Preise und die Stellen hinter dem Komma gehen, sondern über die Qualität zu einer Einigung zu gelangen.
Den Verhandlungsspielraum festlegen
Ohne Verhandlungsmasse ist jede Verhandlung schnell beendet. Verhandeln bedeutet schließlich über Kompromisse zu einem für beide Seiten akzeptablen Ergebnis zu gelangen. Ist kein Spielraum da, können die Verhandlungspartner auch nicht zueinander finden. In der Vorbereitungsphase müssen Vergleichsangebote eingeholt werden – auch über das Internet. Die Einschätzung des Marktes ist eine unverzichtbare Voraussetzung für das Gespräch. Aus den gewonnenen Informationen muss jeder für sich seinen möglichen Spielraum festlegen: qualitativ und/oder quantitativ. Das optimale Ergebnis bildet den so genannten Maximalpunkt, die so genannte Schmerzgrenze fixiert den Abbruchpunkt. Dazwischen liegt der Verhandlungsspielraum.
Alternativen entwickeln
Das „Geheimnis“ vieler erfolgreicher Verhandler ist ihre Gelassenheit. Sie setzen nicht alles auf eine Karte. Überlegen Sie im Vorfeld: Was bedeutet es für Ihre Firma und für Sie selbst, wenn die Verhandlungen scheitern? Wer Alternativen in der Hinterhand hat, bleibt bei Verhandlungen lockerer und hat dadurch meistens mehr Erfolg.
Auch Kleinigkeiten im Blick behalten
Im guten Gefühl, dass es mit dem großen Auftrag endlich klappt, dürfen auch scheinbare Kleinigkeiten wie Lieferfristen und Liquiditätsengpässe nicht vergessen werden. Auch der zusätzliche Stress, den der neue Auftrag mit sich bringt, steht vielleicht in keinem Verhältnis zum zusätzlichen Gewinn. Diese Details herauszufinden, aufzulisten und in den Verhandlungen anzusprechen, gehört deshalb auch zu einer sorgfältigen Vorbereitung.
