Souverän im Gehaltsgespräch: Strategien und Tipps für Mitarbeitende und Führungskräfte

Kaum ein Thema sorgt im Arbeitsalltag für so viel Unsicherheit wie das eigene Gehalt. Laut einer Stepstone-Studie fühlen sich rund sechs von zehn Beschäftigten in Gehaltsverhandlungen unwohl. Gleichzeitig zeigt eine aktuelle kununu-Umfrage: Mehr als zwei Drittel der Arbeitnehmenden sind mit ihrem Gehalt unzufrieden und wollen nachverhandeln. Umso wichtiger ist es, dass Sie Ihr Gehaltsgespräch gut vorbereiten, denn das entscheidet am Ende darüber, ob es zur Belastungsprobe oder zur Chance wird.

Ein erfolgreiches Gehaltsgespräch beginnt lange vor dem eigentlichen Termin. Karriereexpertin und systemischer Businesscoach Katrin Plangger bringt es auf den Punkt: „Der Ausgang eines Gehaltsgesprächs entscheidet sich lange bevor man im Raum sitzt – in der Qualität der Vorbereitung. Wer gut vorbereitet ist, geht souverän ins Gespräch – und Souveränität wirkt oft stärker als jedes Argument.“

Am Anfang steht der Blick nach außen. Was ist die eigene Arbeit wert? Eine Orientierung hilft, stärkere Argumente in die Gehaltsverhandlung einzubringen. Gehaltsportale, aktuelle Branchenreports, Tarifübersichten oder öffentliche Datenquellen wie der Gehaltsvergleich des Statistischen Bundesamts zeigen, welche Gehaltsspannen in einer bestimmten Branche, Region und Position üblich sind.

Ergänzend hilft der persönliche Austausch im eigenen Netzwerk, rät Plangger. „Dabei fragt man natürlich nicht: ‚Was verdienst du? ‘, sondern eher: ‚Was würde jemand in dieser Rolle ungefähr verdienen?‘.“

Ebenso wichtig ist der Blick durch die Brille der Führungskraft: „Ich sollte mir überlegen, was meiner Chefin oder meinem Chef wichtig ist“, sagt die Karriereexpertin – und die Argumente genau daran ausrichten.

Je klarer diese Prioritäten sind, desto flexibler lässt sich verhandeln.

„Der letzte Schritt ist das vorherige Durchspielen der Gehaltsverhandlung – entweder für sich selbst, mit einer vertrauten Person oder im Rahmen eines Gehaltsverhandlungs-Coachings“, empfiehlt Plangger. Denn: „Gerade in Gehaltsverhandlungen steckt unheimlich viel Psychologie. Körpersprache, Mimik und Auftreten sprechen immer mit.“ Auch die innere Haltung macht viel aus. „Man muss zuerst sich selbst davon überzeugen, dass man das höhere Gehalt verdient hat – erst dann kann man andere überzeugen.“

Und wenn eine Gehaltserhöhung tatsächlich abgelehnt wird? „Man sollte auf jeden Fall einen Joker in petto haben“, rät Plangger. Das sind Alternativen, die bereits vor dem Gespräch definiert werden: zusätzliche Urlaubs- oder Homeofficetage, eine Weiterbildung, Zuschüsse, ein Jobticket oder die Mitarbeit an einem spannenden Projekt.

Wichtig ist, nicht verletzt zu reagieren, sondern zuzuhören, welche Gründe genannt werden. Ein offenes Gespräch darüber, welche Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung gelten, liefert oft konkrete Ansatzpunkte für die eigene Weiterentwicklung. Vielleicht ist jetzt nur ein kleinerer Schritt möglich – verbunden mit einem festgesetzten Folgetermin.

In der Praxis hängt die Höhe einer Gehaltsanpassung stark von Position, Branche und Unternehmenssituation ab, betont die Karriereexpertin: „Alles über fünf Prozent hinaus ist eine bewusste Anerkennung für besonders gute Leistungen. Wenn jemand in einem Projekt sehr gut performt hat, einen großen Kunden gewonnen hat, zusätzliche Aufgaben oder Führungsthemen übernimmt, dann sind acht bis zwölf Prozent oder auch mehr durchaus angemessen.“

Bei einem echten Karriereschritt – etwa in eine Führungsrolle – sind durchaus Steigerungen von zehn bis zu 30 Prozent möglich. Bei einem Jobwechsel auf eine vergleichbare Stelle warnt Plangger allerdings vor überzogenen Erwartungen. „Die Marktlage ist momentan in vielen Branchen nicht so, dass man automatisch mit einem Plus rechnen kann – man kann es versuchen, aber sollte realistisch bleiben.“

Auch für Führungskräfte sind Gehaltsgespräche anspruchsvoll. Sie müssen Erwartungen managen, Budgets einhalten und die Teamgerechtigkeit im Blick behalten. „Wenn eine Mitarbeiterin oder ein Mitarbeiter mit dem Thema Gehalt kommt, steckt immer etwas dahinter. Vermutlich fühlt sich die Person nicht gerecht bezahlt oder nicht ausreichend wertgeschätzt“, warnt Plangger. Wer dieses Signal ignoriert, riskiert Demotivation, innere Kündigung oder tatsächliche Fluktuation. „Der Schaden für die Firma kann dann größer sein, als die drei bis fünf Prozent mehr Gehalt.“

Unternehmen können nicht jede Forderung erfüllen – etwa bei unrealistischen Vorstellungen oder begrenztem Budget. Dann sollte transparent kommuniziert werden, warum eine Erhöhung gerade nicht möglich ist, und gegebenenfalls Alternativen angeboten werden. Je nach Lebenssituation der Beschäftigten empfiehlt Karriereexpertin Plangger, individuelle Lösungen zu suchen: mehr Flexibilität, reduzierte Arbeitszeit, Weiterbildungsbudgets, spannende Projekte oder zusätzliche Verantwortung – idealerweise verbunden mit einer klaren Perspektive: „Wir schauen in einem halben Jahr erneut auf Ihre Leistung und sprechen dann noch einmal über das Gehalt.“

Am Ende geht es in Gehaltsgesprächen um mehr als Zahlen. Es geht um Fairness, Wertschätzung und Vertrauen. Wer das versteht, verhandelt nicht gegeneinander, sondern miteinander – und genau darin liegt die Chance für beide Seiten.